Dauguma nepavykusių šaltųjų skambučių kampanijų žlunga ne dėl skripto ir ne dėl skambintojo. Jos žlunga dėl bazės — kai skambinama įmonėms, kurioms produktas iš principo nereikalingas.
Šitą lengva patikrinti. Jei prisiskambinimo dalis normali, bet pokalbiai baigiasi per dvidešimt sekundžių, problema yra ne pokalbyje. Problema ta, kad skambinama ne tiems.
Iš kur gauti kontaktus Lietuvoje
Registrų centras
Pagrindinis ir patikimiausias šaltinis. Juridinių asmenų registras leidžia filtruoti pagal veiklos kodą (EVRK), registracijos datą, teisinę formą ir vietovę. Finansinių ataskaitų duomenys leidžia atsirinkti pagal apyvartą ir darbuotojų skaičių.
Ypač vertinga: naujai registruotų įmonių sąrašas. Nauja įmonė dar neturi buhalterio, draudimo brokerio, IT partnerio ar tiekėjų. Konkurencija dėl jos beveik nulinė, nes dauguma apie ją dar nežino.
Įmonių katalogai
Rekvizitai.lt, imones.lt, visalietuva.lt ir sektorių asociacijų nariai. Privalumas — dažnai yra tiesioginiai kontaktai ir veiklos aprašymai. Trūkumas — duomenys sensta ir dublikuojasi tarp katalogų.
Geriausias šaltinis konkrečiam žmogui rasti, o ne įmonei. Naudinga norint sužinoti, kas įmonėje eina pareigas, prieš skambinant į bendrąjį numerį.
Viešieji pirkimai ir statybos leidimai
Sektoriams, kur svarbus laiko pataikymas. CVP IS skelbimai ir statybos leidimų registras parodo, kurios įmonės kaip tik dabar turi projektą. Tai bazė, kuri sensta per savaites, todėl ją reikia atnaujinti nuolat.
Ko nedaryti
Nepirkite „paruoštų bazių“ iš nežinomų šaltinių. Dažniausiai tai perpardavinėti sąrašai, kuriuos jau apskambino dešimt kitų įmonių, o duomenų kilmė neįrodoma — o ją, paprašius, privalote pasakyti.
Filtravimas: siauriau yra geriau
Dažniausia klaida — per plati bazė. Logika atrodo teisinga: kuo daugiau kontaktų, tuo daugiau galimybių. Praktikoje veikia atvirkščiai.
Naudingi filtrai iš eilės:
- EVRK kodas. Ne „paslaugos“, o konkretus pogrupis.
- Darbuotojų skaičius. Įmonė su 2 darbuotojais ir su 200 turi visiškai skirtingus poreikius. Pasirinkite vieną intervalą.
- Apyvarta. Jei jūsų paslauga kainuoja 500 €/mėn., įmonė su 40 000 € metine apyvarta jos nepirks.
- Geografija. Jei paslauga reikalauja atvykimo, filtras privalomas.
- Veiklos požymiai. Ar eksportuoja, ar turi savo transportą, ar naudoja subrangą.
Praktinis testas: jei negalite kiekvienam bazės kontaktui parašyti sakinio, kodėl jam skambinate, bazė per plati.
500 tikslių kontaktų duoda daugiau nei 5 000 atsitiktinių — ir kainuoja mažiau, nes sugaištama mažiau laiko.
Valymas prieš kampaniją
Neišvalyta bazė sugadina rodiklius taip, kad neįmanoma suprasti, kas veikia.
Būtini žingsniai:
- Dublikatai. Ta pati įmonė skirtingais pavadinimų variantais. Valyti pagal įmonės kodą, ne pavadinimą.
- Uždarytos ir bankrutavusios. Registrų centro statusas.
- Nebeveikiantys numeriai. Techninis patikrinimas prieš kampaniją pašalina 8–15 % kontaktų.
- Formatas. Visi numeriai vienodu formatu (+3706…), kitaip dalis skambučių tiesiog neišeis.
- Do-not-call sąrašas. Kritinis punktas — kontaktai, anksčiau paprašę neskambinti, turi būti pašalinti prieš kiekvieną kampaniją.
- Esami klientai. Nieko nedemotyvuoja labiau nei šaltasis skambutis savo klientui.
Kaip atpažinti blogą bazę iš rodiklių
| Simptomas | Tikėtina priežastis |
|---|---|
| Prisiskambinimo dalis žemiau 20 % | Seni arba neteisingi numeriai |
| Pokalbiai trumpesni nei 20 s | Netikslinga auditorija |
| Dažnai patenkama ne tam žmogui | Trūksta pareigų duomenų |
| Aukšta prisiskambinimo, žema susitikimų dalis | Bazė gera, problema pasiūlyme |
| Daug „mes tuo neužsiimame“ | Blogas EVRK filtras |
Paskutinė eilutė yra dažniausia ir lengviausiai ištaisoma: dažniausiai kaltas per platus veiklos kodų sąrašas.
Kiek kontaktų reikia
Skaičiavimas paprastas. Jei norite 20 susitikimų per mėnesį, o iš 100 skambučių gaunate 1 susitikimą, reikia 2 000 skambučių. Kadangi vienas kontaktas paliečiamas 3–4 kartus, unikalių kontaktų reikia maždaug 500–650.
Praktinė pasekmė: bazė nėra vienkartinis darbas. Ji išsenka. Trijų mėnesių kampanijai su 3 000 skambučių per mėnesį reikia maždaug 2 500–3 000 unikalių kontaktų, ir jų papildymas turi vykti nuolat.
Bazė yra turtas
Paskutinis, dažnai ignoruojamas dalykas: bazė su pokalbių rezultatais yra vertingesnė už pačią bazę.
Po trijų mėnesių kampanijos turite ne sąrašą, o žemėlapį: kas atsisakė ir kodėl, kieno sutartis baigiasi rudenį, kas paprašė perskambinti kitais metais, kas apskritai neegzistuoja. Ši informacija antroje kampanijoje duoda kelis kartus geresnį rezultatą.
Todėl dirbant su partneriu būtina raštu sutarti, kad bazė su visais rezultatais lieka jums ir nutraukus bendradarbiavimą. Tai turtas, už kurį sumokėjote.
Jei nenorite šito daryti patys, bazės sudarymas ir valymas įeina į mūsų lead generavimo paslaugą — ir bazė visada lieka klientui.