Šaltųjų skambučių kampanija: ką paruošti prieš pirmą skambutį

Dauguma nepavykusių kampanijų žlunga ne skambučio metu. Jos žlunga savaitę prieš — kai praleidžiamas paruošimas, nes „norisi greičiau pradėti”.

Šis sąrašas yra tai, ką uždarome prieš kiekvieną paleidimą. Devyni punktai, 15–45 valandos darbo. Praleidus bet kurį, rezultatas krenta, ir dažniausiai neaišku kodėl.

1. Idealaus kliento profilis

Ne „B2B įmonės”, o konkretu: sektorius, darbuotojų skaičius, apyvarta, geografija, pareigos.

Testas: jei negalite kiekvienam bazės kontaktui parašyti vieno sakinio, kodėl jam skambinate — profilis per platus.

Siauresnis profilis visada duoda geresnę konversiją nei platesnis, net jei kontaktų lieka perpus mažiau.

2. Rezultato apibrėžimas

Kas laikoma sėkme? Jei atsakymas „susitikimas”, jis dar neapibrėžtas.

Mūsų keturi kriterijai, kurie turi būti tenkinami vienu metu:

1. Pašnekovas priima arba stipriai veikia sprendimą
2. Įvardija konkretų poreikį ar problemą
3. Sutinka su konkrečia data ir laiku
4. Žino, apie ką bus kalbama

Be šio apibrėžimo po mėnesio nesutarsite, ar kampanija pavyko.

3. Duomenų bazė

Šaltiniai: Registrų centras pagal EVRK kodus, įmonių katalogai, LinkedIn, asociacijų sąrašai.

Prieš skambinant privaloma išvalyti:

• dublikatus (pagal įmonės kodą, ne pavadinimą)
• uždarytas ir bankrutavusias
• nebeveikiančius numerius (techninė patikra pašalina 8–15 %)
• „do-not-call” kontaktus
• esamus klientus — niekas nedemotyvuoja labiau nei šaltasis skambutis savo klientui

Kiek reikia: jei norite 20 susitikimų, o konversija 1 %, reikia 2 000 skambučių. Kadangi vienas kontaktas paliečiamas 3–4 kartus, unikalių kontaktų reikia 500–650.

4. Pokalbio atidarymas

Pirmos dešimt sekundžių nulemia daugiau nei visas likęs scenarijus.

Turi būti: prisistatymas, sąžininga priežastis, leidimo prašymas su konkrečiu laiku. Neturi būti: „kaip sekasi”, žodžių „revoliucinis” ar „unikalus”, monologo ilgesnio nei 30 sekundžių.

Detalus pavyzdys — skripto straipsnyje.

5. Prieštaravimų medis

Surašykite 15–25 dažniausius prieštaravimus su atsakymais. Tai 80 % viso rezultato.

Minimalus rinkinys: „mums neaktualu”, „atsiųskite el. paštu”, „neturiu laiko”, „kiek kainuoja”, „jau dirbame su kitais”, „iš kur gavote numerį”.

Kiekvienam atsakymas turi būti trumpas ir baigtis klausimu, ne teiginiu.

6. Skambinimo laikas

Iš mūsų kampanijų duomenų:

Geriausios valandos: 8–10 ir 16–18. Blogiausia — 12–13 (santykis 0,64).

Vien perkėlus penktadienio skambučius į antradienį, tos pačios pastangos duoda apie 38 % daugiau kontaktų.

7. Kur keliauja rezultatas

Susitikimas turi patekti į kalendorių automatiškai, ne per rankinį perrašinėjimą.

Reikia nuspręsti iš anksto: į kurį kalendorių, kas gauna pranešimą, kaip fiksuojami perskambinimai, kur kaupiasi „do-not-call”.

Ir priminimai — prieš parą ir prieš valandą. Be jų neatvyksta 24 %, su jais — 9 %.

8. Teisinis pagrindas

Prieš pirmą skambutį turi būti aišku:

• skambinate juridiniams asmenims dėl jų veiklos (teisėtas interesas)
• galite pasakyti, iš kur gavote kontaktą
• pokalbio pradžioje informuojate apie įrašymą
• naudojant DI — apie tai pasakoma
• „do-not-call” veikia nedelsiant ir neterminuotai

Plačiau — BDAR straipsnyje.

9. Testiniai skambučiai

Niekada nepaleiskite pilnos apimties iš karto. 50–100 skambučių, perklausote įrašus kartu, koreguojate formuluotes — ir tik tada didinate.

Pirmoji versija scenarijaus niekada nebūna geriausia. Bet ji atrodo geriausia, kol neišgirstate jos realiame pokalbyje.

Kiek tai užtrunka

Būtent todėl rimtas diegimo mokestis yra ne priedas prie sąskaitos, o ženklas, kad darbas bus padarytas. Simbolinis mokestis reiškia, kad kažkas iš šio sąrašo bus praleista.

Trumpai

Skambinimas yra lengviausia kampanijos dalis. Sunkiausia — tai, kas įvyksta prieš jį.

Jei turite tik vieną savaitę, skirkite ją paruošimui, o ne skambučiams. Rezultatas bus geresnis nei atvirkščiai.